أحد أهم عناصر التفاوض الجيد هو معرفة قيمة ما تريد وما يمكنك الحصول عليه والعلاقة بين الاثنين. في هذا الصدد ، هناك العديد من الأشياء التي تريد البحث عنها أثناء الاستعداد للاتصال بشركة ما والتفاوض معها. إذا كنت تعرف ما يقدمه مقدمو الخدمات الآخرون ، فلديك الكثير من النفوذ للحصول على صفقة أفضل من مزودك الحالي.
خذ لحظة لكتابة المبلغ الذي تدفعه ، والميزات التي تستخدمها ، وكمية البيانات التي تستخدمها (في حالة مزودي الخدمة الخلوية ومزودي خدمة الإنترنت) ، وما إلى ذلك.بعد ذلك ، ابحث عما تقدمه المنافسة وبأي سعر. يمكنك حتى الاتصال بهم ، لتخبرهم أنك عميل جديد محتمل وتريد معرفة تفاصيل خدمتهم. تأكد من مراعاة رسوم التثبيت ورسوم الإنهاء المبكر والضرائب وما إلى ذلك - وليس فقط السعر الشهري.
بنهاية هذه الخطوة ، يجب أن تكون قادرًا على الإجابة على الأسئلة التالية حول كل خدمة تخطط للتفاوض على سعر أفضل لها:
- كم سأدفع؟
- ما هي تكلفة المنافسة
- ما الميزات / الفوائد التي أحصل عليها وهل يمكنني استخدامها؟
مسلحًا بهذه المعرفة ، فأنت في وضع أفضل بكثير للتفاوض (ومعرفة متى تتخطى التفاوض نظرًا لوجود مساحة صغيرة للمناورة).
تذكر أيضًا: في بعض الأحيان ، يستحق الأمر التبديل بدلاً من التفاوضلنفترض ، على سبيل المثال ، أن لديك خدمة خلوية من AT&T.لا يعجبك السعر المرتفع ولا حتى متأكدًا من اقترابك من استخدام البيانات التي تدفع مقابلها ، ولكنك تحب تغطية شبكة AT&T وموثوقيتها. بينما يمكنك الاتصال بهم والتفاوض معهم بسعر أقل ، قد يكون من الأفضل لك أن تطير الحظيرة تمامًا وتتحول إلى شيء مثل Cricket Wireless - موزع خلوي MVNO يستخدم شبكة AT&T. لقد تحولت من AT&T إلى Cricket ، وحتى مع إضافة خط خدمة إضافي ، ما زلت أدفع 50٪ أقل مما فعلت مع AT & T.
إذا كنت تحب مقدم الخدمة الذي لديك ولكنك ترى صفقات أفضل مع الآخرين ، فأنت في وضع جيد - ربما يمكنك جعل مزودك الحالي يخفض سعره.
كن مستعدًا للإنهاء فعليًا
لا يمكننا التأكيد على هذا بما فيه الكفاية. يتوقف التفاوض الأكثر نجاحًا لخفض فاتورتك مقابل خدمة ما على استعدادك وقدرتك على الابتعاد عن مزود الخدمة الحالي.بالتأكيد ، يمكنك التفاوض مع شركة لا تنوي مغادرتها (أو ربما لا يمكنك المغادرة لأن لديها احتكارًا أكثر أو أقل في السوق المحلية) ، ولكن من المحتمل أن يؤدي ذلك إلى كسب عميل صغير فقط. خصم الولاء. تأتي القوة التفاوضية الحقيقية من القدرة على الاستمرار في قول لا حتى يقدموا لك أفضل صفقة ممكنة.
حتى لو كان لديك القليل من الشك في أنك تريد حقًا أن تمر بمشقة التحول من شركة إلى أخرى ، عليك أن تحصن نفسك عقليًا وأن تكون مستعدًا للمغادرة. مجرد الالتزام ، في ذهنك ، بالتبديل من الشركة "أ" إلى الشركة "ب" سيغير الطريقة التي تتفاوض بها. هذا هو سبب أهمية مرحلة البحث. عليك أن تعرف مقدار ما ستوفره من خلال التحول إلى منافس وأن تكون جاهزًا للإشارة إلى ذلك.
تحدث إلى قسم الاستبقاء (واستعد لتدوين الملاحظات)
أخيرًا ، حان الوقت لإجراء المكالمة فعليًا. في معظم الحالات ، ستتصل فقط بخط خدمة العملاء العادي.لكنك لن تبقى بالضرورة معهم لفترة طويلة. تمتلك العديد من الشركات الكبرى قسمًا كاملاً مخصصًا فقط للاحتفاظ بالعملاء الحاليين يسمى ، بشكل مناسب بما فيه الكفاية ، "قسم الاستبقاء". إذا كان لدى الشركة هذا القسم ، فهذا هو من تريد التحدث إليه.
لذا ، إذا لم يتم نقلك إلى هناك مباشرةً من خلال شجرة الهاتف الأصلية ، فأخبر بأدب ممثل خدمة العملاء من المستوى 1 أنك تتطلع إلى إلغاء خدمتك لأنها باهظة الثمن. هناك احتمالات ، سينقلونك إلى قسم الاحتفاظ إذا كان موجودًا - ثم يأتي التفاوض الحقيقي (انظر القسم التالي). إذا لم يكن الأمر كذلك ، فيمكنك طلب نقلك بأدب حتى لا تضيع وقت أي شخص. ببساطة قل شيئًا مثل "كارل ، أفهم أن هذا ليس شيئًا يمكنك مساعدتي فيه ولكنك كنت مفيدًا جدًا بخلاف ذلك. هل تسمح بتحويلني إلى قسم الاحتفاظ لديك من فضلك؟ " إذا لم يكن لدى الشركة قسم استبقاء ، اطلب التحدث إلى مشرفها (الذي سيكون لديه المزيد من السلطة في عملية تعديل الأسعار).
سواء انتهى بك الأمر إلى إدارة استبقاء فعلية أو مشرف ، فأنت بحاجة إلى تذكر نصيحتنا السابقة: كن مستعدًا للإقلاع. إذا كنت تريد أن تخفض AT&T أسعارك ، فأنت بحاجة إلى أن تكون واضحًا أنك على استعداد للانتقال إلى لعبة الكريكيت التي تسعى للحصول على سعر أقل. بمجرد أن تكون مع الشخص الذي سيتعامل مع قضيتك ، فقد حان الوقت لبدء التفاوض.
عند بدء العملية ، استعد لتدوين ملاحظات ممتازة حول التفاعل. اكتب وقت الاتصال والشخص الذي تحدثت معه والشروط التي وافقت عليها وأي تفاصيل أخرى ذات صلة بالتفاعل. بهذه الطريقة ، إذا احتجت إلى معاودة الاتصال ومناقشة الترتيب في المستقبل ، فلديك سجل مفصل لتتبعه.
الحدث الرئيسي: ابحث عن أرضية مشتركة مع الممثل
أفضل شيء يمكنك القيام به هو التحالف مع ممثل خدمة العملاء بدلاً من تنفيرهم.تتمثل مهمة هذا الشخص في الرد على الهاتف طوال اليوم والتعامل مع الأشخاص الذين غالبًا ما يكونون غاضبين أو جاهلين أو ضارين أو الثلاثة. كيف يرتبط مندوب خدمة العملاء بك له تأثير كبير على مدى نجاح تفاوضك. إلى جانب كونك مؤدبًا معهم (والذي يجب أن يكون بصراحة الحد الأدنى من التفاعل للجميع) ، هناك بعض الأشياء الأساسية التي تحتاج إلى القيام بها.
أولاً ، عليك إثبات أنك لست منزعجًا من الشركة أو المنتج (وحتى مثل الشركة). لا أحد يريد أن يشعر وكأنه يعمل في شركة سيئة أو يمثل بعض الشركات الشريرة العملاقة (حتى لو كانوا يفعلون ذلك). ثانيًا ، ضع قوة خارجية تعارضها أنت وممثل خدمة العملاء. يمكن أن تكون هذه القوة الخارجية عبارة عن اقتصاديات بسيطة "أنا حقًا أحب مزود خدمة الإنترنت الفائق السرعة ، لكن ميزانيتي متوترة حقًا وأحتاج إلى تقديم بعض التضحيات" ، وهو موقف يمكن أن يتعامل معه الجميع. أو يمكن أن يكون "أنا أحب SuperSpeed ISP والخدمة رائعة ، لكن زوجتي / زميلتي في الغرفة / أي شخص اكتشف الجار يدفع 25 دولارًا فقط شهريًا لـ Craptastic DSL.أعلم أن Craptastic DSL مروع وأنت تعلم أن Craptastic DSL مروع ، لكن كل ما يراه (زوجتي / زميلتي في السكن / أياً كان) هو المحصلة النهائية. عليك مساعدتي ". (موقف آخر يمكن أن يرتبط به الجميع تقريبًا.)
في كلا المثالين البسيطين ، لم يكن الإعداد غاضبًا من الشركة أو ممثل خدمة العملاء - أنت متحالف مع ممثل خدمة العملاء في البحث عن حل لمشكلة خارجية (على سبيل المثال ، ميزانيتك هي ضيق حقًا أو يريد زوجك حقًا التبديل إلى مزود أرخص). قد تسخر من فائدة هذه الخدعة ، لكن ثق بنا: بعد الصراخ طوال اليوم ، سيكون معظم مندوبي خدمة العملاء أكثر من سعداء للمشاركة في حل بعض المشكلات التي تشعر بالسعادة معك.
ضع رقمًا في الاعتبار (ولا تقل نعم للعرض الأول الذي قدموه)
بالإضافة إلى تحالفك مع ممثل خدمة العملاء ، فأنت بحاجة إلى شيء تصبو إليه.عندما اتصلت ، على سبيل المثال ، بمزود خدمة الإنترنت الخاص بي للتفاوض على سعر أقل ، لم أكن أتوقع منهم مطلقًا أن يخفضوا السعر إلى سعر شركة DSL المحلية (والذي كان أقل بكثير بالنسبة لسرعات أسوأ بكثير). لقد تفاوضت كما لو كنت أرغب في ذلك ، وكنت سعيدًا عندما قاموا بخصم 20 ٪ من فاتورتي وحافظوا على سرعاتي الأفضل.
ضع رقمًا في الاعتبار قبل أن تبدأ. قد لا تجعلهم يطابقون منافسهم ، ولكن قد تكون قادرًا على الاقتراب منهم ، وتحتاج إلى معرفة الرقم المناسب لك للبقاء - وما هو الرقم الذي لا يزال مرتفعًا جدًا مقارنة بالمنافسة. (تذكر ، يجب أن تكون مستعدًا للإقلاع ، وإذا كانت المنافسة أفضل حقًا ، فستكون أفضل حالًا على أي حال!)
ربما لن يتطابق عرضهم الأول مع رقمك. في الواقع ، من المحتمل أن يكون عرضهم الأول خصمًا ضئيلًا - لا تأخذه. هذا العرض الأول هو الخشبات. قل "شكرًا ، أنا أقدر ذلك ، لكن هذا في الحقيقة ليس منخفضًا بما يكفي بالنسبة لي للبقاء على [منافس]" ، أو "شكرًا ، ولكن لا توجد طريقة ستفعلها زوجتي ، أعتقد أنه سيتعين علينا الإقلاع عن التدخين."لا تتردد! قد يعلقونك كما لو أنهم سيبدأون عملية الإلغاء ، لكنهم سيعودون دائمًا بصفقة أفضل.
تأكد من السؤال عما إذا كان بإمكانهم إزالة الميزات غير الضرورية من حسابك أيضًا - فقد تفاجأ بالرسوم المخفية التي يتم تحصيلها منك مقابل الميزات التي لا تستخدمها حتى. (لا تتخلى عن أي ميزات تريدها فعلاً ، على الرغم من ذلك - حتى لو عرضوا إزالتها ، قل إنك تريد الاحتفاظ بها والحصول على سعر أقل ، وسيقبلون في كثير من الأحيان.)
كلما زادت استعدادك للقفز من السفينة ، كلما حصلت على صفقة أفضل على الأرجح. لقد حصلنا على صفقات لم نتوقع وجودها حتى لأننا كنا مستعدين تمامًا للتوجه إلى أحد المنافسين - إذا حافظت على قوتك ، فقد تندهش من مقدار خفض فاتورتك.
لا توقع أبدًا على عقد جديد
بغض النظر عما تفعله ، لا توقع عقدًا جديدًا. أي وقت مضى. ربما كانت العقود قبل عشر سنوات هي تكلفة ممارسة الأعمال التجارية إذا كنت ترغب في الحصول على صفقة جيدة على فاتورة الكابل أو سعرًا منخفضًا على فاتورة هاتفك ، ولكن اليوم ، العقود مخصصة للقطع في كل حالة تقريبًا.
إذا اتصلت بشركة الكابلات الخاصة بك بقصد خفض فاتورتك بقيمة 20 دولارًا في الشهر ، فلا تقع على عاتق البعض "توقيع عقد لمدة عامين يجمع خدمة الهاتف والإنترنت والتلفزيون مع DVR مقابل 20 دولارًا أقل! " فخ. أنت لا تريد ذلك. أنت فقط تريد فاتورة أقل دون الوقوع في مجموعة خردة لا تحتاجها.
هذا مهم بشكل خاص إذا كنت تتعامل مع موقف لا يوفر لك أي عقد مرونة لا تصدق كما هو الحال مع الهواتف الذكية. إذا كان لديك هاتف غير مؤمن ، على سبيل المثال ، يمكنك نقل iPhone غير المؤمَّن إلى أي شركة اتصالات فقط عن طريق التسجيل وإدخال بطاقة SIM جديدة. لا تشترك في عقد طويل يمنعك من التفاوض على سعر أفضل.
تريد سعرًا أقل. انت تريده الان. لن توقع عقدًا للحصول عليه. نهاية القصة
عند إتمام الصفقة ، اضبط التذكيرات للتأكيد وإعادة التفاوض
بمجرد أن تتمكن من خفض السعر ، تحتاج إلى استخدام التقويم لإعداد تذكيرين مهمين. أولاً ، تحتاج إلى تذكير قصير المدى لتسجيل الوصول إلى الخدمة للتأكد من أن الفاتورة أقل وأنك تحصل على الخدمة التي عُرضت عليك. نجح أحد موظفينا في التفاوض بنجاح على فاتورة إنترنت أقل ، على سبيل المثال ، ولكن في مكان ما على طول الخط تم تجاوز الأسلاك وانتهى بهم الأمر بفاتورة أقل وسرعات أقل. كل ما تطلبه الأمر هو إعادة الاتصال لإبعاد الأشياء. لذا ، قم بتعيين تذكير قصير المدى لتسجيل الوصول إلى الخدمة نفسها (هل تعمل كما ينبغي بعد أيام قليلة من التفاوض؟) وفي وقت قريب من دورة الفوترة التالية (هل تم تخفيض الفاتورة بمبلغ مناسب؟).
التذكير الثاني هو تذكير طويل المدى: تذكير لإعادة التفاوض على السعر في المستقبل. هناك احتمالات ، أن السعر المنخفض الخاص بك ليس دائمًا. إذا تفاوضت على فاتورة إنترنت أقل في 1 مارس 2017 ، وقال ممثل خدمة العملاء إن الصفقة تستمر لمدة 6 أشهر ، فقم بتعيين تذكير في التقويم الخاص بك للتحقق من فاتورتك (والتفاوض مرة أخرى إذا لزم الأمر) في منتصف أغسطس.اتصل بعد ذلك ، وتابع هذه العملية برمتها مرة أخرى ، واستمتع بمزيد من الوقت بسعر أقل. شطف وكرر إلى أجل غير مسمى.
يتطلب الأمر عملاً أكثر من مجرد ترك فواتيرك تزداد ارتفاعاً أكثر من أي وقت مضى ، ولكنه ليس بنفس القدر الذي قد تعتقده - وبمجرد أن تفعل ذلك عدة مرات ، ستصبح طبيعة ثانية ، والمكافأة هي بالتأكيد يستحق ذلك. بقليل من البحث ووقت طويل على الهاتف مع مندوبي خدمة العملاء ، يمكنك بسهولة خفض فواتيرك بمئات الدولارات سنويًا.
